Comme c’est souvent le cas, Allison Conrad a paniqué lorsqu’elle a découvert ses premiers cheveux blancs. Cependant, contrairement à tout le monde, elle a refusé de se contenter de la culture « attendre d’abord, teindre ensuite » qui entoure le vieillissement des cheveux.
As a response to her own need, Allison Conrad founded Arey, a company best defined by its own tagline: “the wrinkle cream for your hair”. Based on scientific research and with vegan and cruelty-free formulations, the business tackles a still unpopulated niche with supplements and products in an impressive journey.
En grandissant, qu’est-ce que vous imaginiez faire plus tard dans la vie ? Était-ce en rapport avec ce que vous faites aujourd’hui, ou quelque chose de complètement différent ?
That’s so fun to think about! I come from a family of doctors and scientists, so I actually grew up thinking I wanted to be an orthodontist. I had a lot of teeth work done as a child, so that was sort of what I was working towards for a long time.
But then I fell in love with art history in college – I actually majored in art history and minored in economics. I didn’t take a single science class, much to my parent’s surprise!
To be honest, I really didn’t know where my path was going to go in college. I interned at Sotheby’s, so I thought maybe I would work in the business side of art. And, then out of college, my first job was working for Martha Stewart. That was a bit different, but it was always sort of ’left brain, right brain’ – a creative industry, but being on the business side of things.
So the path was definitely not linear. Looking back, I think it makes a lot of sense when you can see your career path in hindsight. It’s actually funny because, when I was five, I actually pointed out to my mom that she had grey hair. And I was like, ’Why didn’t the other moms have grey hair, Mom?’ And she was devastated by this.
The next day she went out and dyed her hair, and I was such a precocious, sort of obnoxious kid! We think about that a lot now, where she’s like, ’This is so crazy that you’re working on grey hair’. It all started at five years old.
Quand votre idée d’Arey a-t-elle commencé à ressembler à une véritable entreprise dans laquelle vous vouliez investir ?
So it was a personal problem, right? I saw my first grey hair and I went to my hairstylist, who’s my business partner. His name is Jay Small. And I had a panic attack because I knew my mom went grey in her late twenties.
I was like, ’What do I do about it?’ I want to get on top of it. I want to be proactive about it. I use wrinkle cream for my wrinkles, and sunscreen for sunspots. I’m exercising, I’m doing all the things to make ageing as comfortable and as nice of a process as possible. And he was like, ‘You know, that doesn’t exist, right? You have to wait until it’s grey enough, and then you dye your hair’.
Vous les couvrez. C’est un processus réactif, et cela m’a frustrée. Je voulais comprendre ce qui causait les cheveux gris. Parce que je pensais que c’était principalement dû à la génétique. Mais nous avons découvert qu’un seul gène était à l’origine des cheveux gris, et qu’il en représentait 30 %. Il y avait donc tous ces autres facteurs liés au mode de vie et à l’alimentation qui n’étaient pas vraiment pris en compte.
C’est ce qui nous a incités à approfondir la question. Et puis, un peu simultanément, mon père est tombé sur un article datant de 2019 qui établissait un lien entre le risque accru de cancer et les teintures capillaires utilisées principalement à la maison. Mon père, qui est médecin et consultant pharmaceutique, m’a dit : « Je pense que tu es sur la bonne voie ». Je pense que les gens vont commencer à s’interroger sur les produits qu’ils utilisent pour leurs cheveux et sur le fait que la génétique n’est pas la seule explication.
Cela m’a donné un peu plus de confiance si mon père pensait que c’était quelque chose qui valait la peine d’être poursuivi. C’est ce que nous avons fait !
Comment était le retour d’information lorsque vous avez commencé ?
C’était très intéressant ! Nous avons eu beaucoup de chance, car Jay avait une clientèle qu’il pouvait contacter. J’étais enthousiasmée par le produit, mais il fallait qu’il n’y ait pas qu’une seule personne qui l’achète. Il a donc interrogé ses clients, hommes et femmes : Si nous commencions par un supplément, voudriez-vous le prendre ?
Et ils ont répondu : « Oui, inscrivez-vous ! Quand pourrais-je commencer à prendre cette pilule ? » Nous avons donc pu mener une étude auprès de sa clientèle pour nous assurer que le produit fonctionne.
Nous avons eu beaucoup de chance, et je pense qu’il faut savoir commencer. J’ai 41 ans et j’ai créé cette entreprise à l’âge de 39 ans. J’avais une certaine expérience, un certain réseau, et nous avons pu travailler avec l’un des principaux fabricants de compléments alimentaires des États-Unis grâce à une relation. En temps normal, ils n’auraient jamais accepté une startup.
Et il en a été de même pour chaque personne qui a participé à cette aventure, c’est comme une ampoule qui s’allume, comment cela n’a-t-il jamais existé auparavant ? Nous avons eu beaucoup de chance d’avoir des gens avec qui nous avons pu commencer et aussi nous développer parce que ce sont des entreprises plus importantes qui ont été capables de nous prendre en charge.
Quelle est, selon vous, votre mesure du succès ou votre définition du succès aujourd’hui ?
D’un point de vue commercial... Bien sûr, il y a le chiffre d’affaires, le nombre d’abonnements et la fidélisation. Mais ce qui m’importe le plus, c’est de voir les commentaires des clients, car nous n’existerons que si nous fabriquons de bons produits.
Nous y croyons, mais quand d’autres personnes voient que ça marche, qu’elles y croient et qu’elles sont enthousiasmées par l’aspect de leurs cheveux... C’est ce qui me fait vivre. C’est ce qui me pousse à continuer et à me lever le matin. C’est tellement amusant de faire cela et de créer quelque chose qui résonne avec les gens et qui leur donne confiance.
Et puis, d’un point de vue personnel, je dirais... J’ai deux enfants. J’ai deux filles de cinq et huit ans, et elles ont suivi toute cette aventure avec moi. C’est juste une chose très amusante à faire. Ma fille de huit ans m’a dit qu’elle avait fait une recherche sur Google à l’école et m’a dit : « Maman, j’ai fait une recherche sur Google et ton site web est apparu, tu es célèbre ! » Je me suis dit : « Calmons-nous. Ce n’est pas la définition de la célébrité, mais c’est très mignon ».
Êtes-vous quelqu’un qui prend des décisions sur la base d’énormes quantités de données et qui est très logique ? Ou est-ce plutôt un processus intuitif, ou peut-être un mélange des deux ?
C’est sans aucun doute une combinaison. On en revient à la notion de « cerveau droit » et de « cerveau gauche ». J’ai beaucoup étudié les chiffres et l’analyse, et c’est dans cette optique que nous avons créé l’entreprise.
L’économie d’unité était extrêmement importante et il était très important d’atteindre la rentabilité très rapidement, en particulier pour une marque D to C. Mais il s’agissait aussi d’un processus intuitif. Mais il s’agissait aussi d’un processus intuitif. Si vous créez quelque chose qui ne va pas à cent pour cent se débarrasser des cheveux gris ou inverser les cheveux gris à cent pour cent, pourquoi le faire ? J’ai continué à me demander si c’était quelque chose que j’accepterais et que je voudrais avoir dans le monde.
Et quelqu’un m’a donné un très bon conseil. Vous envisagez de créer quelque chose, vous vous couchez ce soir, vous vous réveillez le lendemain et quelqu’un a créé cette entreprise. Seriez-vous complètement dévasté ? Je me suis dit : « Si quelqu’un d’autre le faisait, je m’en voudrais tellement de ne pas l’avoir fait ».
C’est une excellente façon de se demander si cela vaut la peine de quitter son emploi, de sortir de sa zone de confort ou de faire quelque chose d’autre. C’est une chose intuitive qui vous permet de savoir si vous devez le faire ou non.
Quel conseil donneriez-vous à un nouvel entrepreneur dans le domaine de la beauté, du bien-être ou des industries connexes, ou à un entrepreneur qui démarre avec une idée de produit ?
Ce qui a enthousiasmé tout le monde en parlant de nous, c’est que nous avions d’excellents chiffres à présenter, ce qui nous a permis de montrer que le produit était adapté au marché. Nous étions en train de développer notre activité. Il s’agit principalement d’abonnements, donc de revenus récurrents. Nous avions de bonnes marges, et c’était une bonne base pour une entreprise.
Il est possible de lever des fonds avant d’avoir lancé quelque chose. Vous pouvez lever des fonds sur la base d’une idée, mais dans le monde de la consommation D to C, c’est assez difficile à faire. Il faut donc montrer quelque chose, des chiffres. En tant que fondateur, cela vous aide également à obtenir une évaluation plus élevée, de sorte que vous ne vous diluez pas autant.
And I put in some of my own capital. It was really not a lot. I’ve heard some founders give the advice of ’cash in your 401k, put all your savings towards something if you believe in it’.
I cringe when I hear that advice because that’s really risky and not everybody has the flexibility and the ability to do that. I was working for other people for a long time, and I put some money aside to be able to do this.
Ensuite, nous avons également levé un fonds auprès de nos amis et de notre famille, pour un montant de 400 000 dollars. Cela nous a aussi aidés - ce sont les gens qui croient en vous, n’est-ce pas ? Il faut donc développer son réseau, entrer en contact avec les bons acteurs et savoir à qui l’on s’adresse dans l’espace des investisseurs. Ne perdez pas votre temps à parler à des personnes qui investissent dans la technologie à un stade plus avancé.
Sur quel type de communauté pensez-vous, en tant qu’entrepreneur, devoir compter ?
Mes premiers amis et ma famille étaient des gens avec qui j’étais à l’école de commerce, et j’ai ce groupe de femmes que nous rencontrons tous les mois, de la GSB, de Stanford, de toutes les années, mais chacune d’entre elles a investi dans l’entreprise, ce qui était incroyable.
J’en ai été très honorée. Mais il s’agissait d’une communauté nourrie que je rencontrais depuis six ans. Ces gens me connaissent, ils ont cru en moi. Il est parfois difficile de se mettre en avant et de dire aux gens que l’on fait quelque chose et que l’on a besoin d’aide.
Qu’il s’agisse d’argent, de relations ou de conseils, c’est une chose effrayante à faire, mais il faut se lancer. Parce qu’on ne sait pas si on ne demande pas.
I’m a big believer in nobody just handing you something. Nobody just gives you something. You have to ask for it. And you’re not worse off before than you were if the answer is still ’no’. It was ’no’ before.
So you might as well ask, that’s it. And, have that knowledge. Then you might get a ’yes’. And having a co-founder was very helpful too, because, Jay had his network as well.
C’est vraiment agréable de pouvoir compter sur le soutien d’un cofondateur et d’une équipe de personnes qui vous soutiennent, qui croient en ce concept et qui sont prêtes à se sacrifier pour lui.
Quelle est la chose que vous souhaiteriez que les femmes fassent davantage et la chose que vous souhaiteriez qu’elles fassent moins ?
Il faut demander des choses. Et je comprends que l’on ait parfois l’impression de ne pas être en position de force si l’on demande quelque chose. Mais je pense que si vous abordez quelque chose avec confiance, que vous avez des connaissances, que vous avez fait des recherches, que vous savez ce que vous demandez, que vous savez à qui vous le demandez et que ce n’est pas déraisonnable, demandez-le.
About doing less of… I’m so guilty of this, but saying you’re sorry for things. There’s a time and a place to say you’re sorry, for sure. And it’s a very powerful thing, especially with my children, when I admit to them when I’ve done something wrong.
As women, we tend to – and I know don’t want to make a mass generalization -, apologize for things, whereas men are less likely to do that. Nous n’avons pas besoin de le faire. Nous ne devrions pas être désolées d’avoir demandé quelque chose. Il n’est pas nécessaire de s’excuser après avoir demandé quelque chose. C’est une chose tout à fait raisonnable à faire.
Listen to our full podcast interview with Allison Conrad, Co-Founder & CEO of Areay ICI.
Le Podcast The brand is Female, animé par Eva Hartling, vous partage l'histoire de femmes entrepreneurs, leaders et initiatrices de changements, repousant les limites de leur industrie. Chaque semaine, nos invitées partagent leur odyssée professionnelle et leurs expériences personnelles afin d’aider et d’inspirer d’autres femmes.
